技術天地河北新華獸藥集團●世亨藥業(yè)總經(jīng)理 安永林
行業(yè)背景：獸藥行業(yè)2007年可謂是一個波折年，以肉雞養(yǎng)殖業(yè)為例，上半年，養(yǎng)殖行情高漲，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖利潤暴漲，養(yǎng)殖積極性達到了近十幾年的頂峰，肉雞苗更是達到了歷史同期最高水平6元，當養(yǎng)殖量達到一定水平時，8月份行情急轉直下，毛雞價格由6元降到了3.3元左右，導致全國大面積養(yǎng)殖戶虧損，有人貼切的形容今年養(yǎng)殖：“辛辛苦苦大半年，一朝回到解放前”，前半年的辛苦全部付諸東流，損失慘重，以至于到9、10月份全國空棚量劇增，10月份豆粕價格比年初上漲了50%，高達4000元/噸，玉米也由0.6/斤漲到了0.9-1元/斤，如果說，年中的市場是“漲”聲一片，年底則是跌宕起伏，肉雞養(yǎng)殖戶紛紛選擇風險較低的合同養(yǎng)殖來降低自身養(yǎng)殖風險，賺取部分養(yǎng)殖雇傭金。今年的市場絕對可以比做一部內(nèi)容精彩的電影大片，情節(jié)引人入勝，結尾感慨萬千。
2007年是獸藥行業(yè)的轉型年，是獸藥界營銷整合的分隔年，隨著養(yǎng)殖量的激增，獸藥廠家的銷量急劇增長，為以后的擴張打下了有一定基礎，2007年，各公司在市場經(jīng)營中越來越講求實效，不只追求銷量上的突破，市場占有率的高低，而是追求利潤率和市場占有率的正比，經(jīng)過了十幾年的發(fā)展，獸藥人逐漸趨于理性化了，2000年前是獸藥業(yè)的起步階段，2000年—2003年是獸藥的穩(wěn)定發(fā)展階段，2004—2006年是獸藥的坎坷階段，2007年作為獸藥界的分隔階段，2008年以后將是獸藥界的成熟階段。
獸藥界發(fā)展至今可謂曲折坎坷，可以簡單的用幾個字來概括，起步—發(fā)展—坎坷—災難—騰飛（或沉淪），98年的禽流感好多獸藥公司當時還“嗷嗷待哺”或“尚未出世”，當時的病情對好多獸藥界人士來說就像“80后”一代對唐山大地震的感覺，只是聽到的恐懼，并未經(jīng)歷；03年的非典正值大部分企業(yè)發(fā)展階段，發(fā)展的過程中接受一次自然的“免疫”，使很多企業(yè)產(chǎn)生了應對突發(fā)變故的“抗體”，建立了一套避免風險的機制；04年底的地標升國標，05年底GMP強制規(guī)范，農(nóng)業(yè)部又為所有的獸藥從業(yè)者“強制換羽”，獸藥企業(yè)在殘酷的競爭環(huán)境下，及時剔除了“亞健康者”，保證了全“群”的高產(chǎn)性能；獸藥界從此上了生產(chǎn)高度發(fā)展的快車道；就在獸藥同仁為能夠生存下來感到慶幸時，大自然又跟人類開了個不小的玩笑：禽流感再次爆發(fā)，而且這次是媒體開放性曝光，一時間“談流色變”，獸藥界又經(jīng)歷了一次沉重的打擊，又有一批老、弱、病、殘不堪如此反復折磨，最后選擇轉手或易主。危機——危險中孕育著商機，獸藥界經(jīng)歷了如此大的震蕩，終于在07年迎來了獸藥界發(fā)展的的曙光，今年各獸藥公司都洋溢者幸福的笑容，明年前景一片大好。盡管獸藥界迎來了發(fā)展的春天，但我們還要看到現(xiàn)在是“春寒料峭”，需要同仁完善自我，提高免疫機能，做到穩(wěn)中求勝�，F(xiàn)把筆者從自己的角度針對獸藥各個流通環(huán)節(jié)的變化跟同仁交流一下，以期為以后的發(fā)展起到拋磚引玉的作用。
一、獸藥廠家：
作為獸藥的源頭，規(guī)范和發(fā)展是明年市場的主題，受農(nóng)業(yè)部GMP規(guī)范的影響，獸藥企業(yè)生產(chǎn)能力均大幅提高，出現(xiàn)了生產(chǎn)能力＞銷售能力的局面，企業(yè)過GMP時投入巨大，急需收回硬件成本，這些因素逼迫著獸藥企業(yè)必須要想盡一切辦法，加快產(chǎn)品銷售，以滿足生產(chǎn)負荷，增加企業(yè)利潤總值，減少固定開支浪費。
（一）公司內(nèi)部格局的變化：啟動多品牌戰(zhàn)略
傳統(tǒng)的獸藥企業(yè)，是一個生產(chǎn)車間對應一個銷售科，因生產(chǎn)能力擴張，銷售需求加大，獸藥企業(yè)多品牌戰(zhàn)略應需而生，由一個銷售科，派生出幾個銷售科，增加銷售及服務人員數(shù)量，建立配套銷售體系，獸藥企業(yè)市場占有率隨銷售隊伍的壯大而進一步增加。08年后，相信這種情況會得以延續(xù)。
（二）銷售、服務人員：
07年是獸藥界的動力年，各企業(yè)銷售大多依靠人海戰(zhàn)，一片市場，技術員你派我也派，一個門市3—5名獸藥公司技術員的場面現(xiàn)在比比皆是，競爭無處不在，技術員的需求越來越大，人員又很不穩(wěn)定，每年年底，各農(nóng)牧院校的招聘場面甚是火爆，你招十個，我招三十，他招五十，但大都在感嘆：能留下幾個是未知數(shù)！有遠見的企業(yè)應該看到：因市場技術員的需求增加，多少未經(jīng)過系統(tǒng)培訓的“技術員”在充斥市場，市場競爭顯得多么蒼白無力，企業(yè)費用因無效技術員的分配在不斷增加。
跳槽、挖角，仍是現(xiàn)在員工穩(wěn)定的兩大殺手，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的不良風氣：跳槽已經(jīng)不再是某個人跳槽，一跳就是整個區(qū)甚至整個公司的集體叛逃，如何為員工營造一個良好的工作氛圍，使人盡其才，物盡其用，是每個企業(yè)經(jīng)理需要時時考慮的問題
各企業(yè)應該不斷完善留人措施：工資、福利待遇、給予提升平臺、職業(yè)生涯后期崗位轉型保障等，企業(yè)只有真正把員工當核心客戶對待，才能真正建立自己的核心人力競爭力。
（三）市場經(jīng)營
1、企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金為王
2000年前大多企業(yè)還允許客戶低額度欠賬，而今的獸藥企業(yè)已經(jīng)全部轉向微利經(jīng)營，競爭迫使企業(yè)降低產(chǎn)品利潤空間，通過加快資金周轉來實現(xiàn)利潤的最大化。目前，鮮見有企業(yè)還在搞賒銷來取悅市場。
2、優(yōu)化成本，提高企業(yè)綜合競爭力
營銷渠道成本降低：銷售網(wǎng)絡逐漸成熟，不再依賴地區(qū)、縣級批發(fā)商，有的已經(jīng)直面終端——養(yǎng)殖戶。減少中間環(huán)節(jié)，降低中間費用；發(fā)貨費用：依靠成熟的物流配送機制，發(fā)貨成本進一步降低；生產(chǎn)成本的有效控制是企業(yè)贏得市場的重要條件；現(xiàn)在的獸藥企業(yè)可謂是牽一發(fā)而動全身，市場這根神經(jīng)已經(jīng)繃得很緊，獸藥所有流通環(huán)節(jié)將企業(yè)利潤幾乎榨干，微利時代已經(jīng)到來！
現(xiàn)金交易為企業(yè)低利潤運作提供了保障，養(yǎng)殖終端得到的實惠越來越多，低利潤運作要求企業(yè)必須全方面發(fā)展，不僅僅是注重銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)配套體系必須要跟上市場節(jié)拍，企業(yè)的核心競爭力提高了，企業(yè)方能獲得穩(wěn)定的利潤來源。
（四）品牌塑造
行業(yè)中真正能有自主品牌的企業(yè)微乎其微，獸藥沒有品牌，真正改變要從研發(fā)入手，低檔次徘徊的時間不會很長了，要想真正在中國做到品牌，需要走的路還很長，部分企業(yè)正在積極努力，目前的獸藥市場還比較混亂，主要是因為獸藥的核心競爭力太低，太容易被模仿，只有形成自己的專利或品牌才能使混沌的獸藥業(yè)呈現(xiàn)開天劈地的變化
未來幾年的市場競爭不再是單純的市場、渠道、銷售人員的競爭，應該是研發(fā)實力的比拼，加大研發(fā)投入，建立企業(yè)的自主品牌，誰擁有國家級的新產(chǎn)品，誰就擁有了占領市場的“核武器”，各企業(yè)更加注重產(chǎn)品的研發(fā)，知識產(chǎn)權的保護。模仿永遠不能超越，只有創(chuàng)新才能提高。
隨著獸藥“上市”“融資”等圈錢手段的利用，獸藥發(fā)展在提速，獸藥企業(yè)在厚積而薄發(fā)，只要內(nèi)因合適，獸藥企業(yè)就會由量變達到質(zhì)變。未來的幾年，異軍突起的企業(yè)會很多，通過資本的運作，短時間內(nèi)就能造就一個全新的獸藥大鱷。以后的獸藥界將是：江山代有人才出，各領風騷三五年。
二、獸藥經(jīng)銷商
GSP馬上就要實施，如何適應GSP后的新的市場環(huán)境，是獸藥經(jīng)銷商面臨的新的挑戰(zhàn)。
GSP要求經(jīng)銷商，在面對錯綜復雜的市場同時，要規(guī)范自身建設，店面經(jīng)營面積、人員素質(zhì)、倉儲能力、賬面管理，產(chǎn)品分類等等都在考驗著經(jīng)銷商經(jīng)銷能力，GSP后經(jīng)營成本在不斷提高，競爭帶來的利潤下降，經(jīng)銷商該如何面對挑戰(zhàn)？
（一）通過GSP是經(jīng)銷商獲得經(jīng)銷資格的先決條件 隨著GSP的來臨，經(jīng)銷商不能坐以待斃，必須為自己的出路找對方向，這是獸藥經(jīng)銷商的一次重新洗牌，也是一次大魚吃小魚，快魚吃慢魚的機會，就看經(jīng)銷商如何定位自己了。
經(jīng)銷商的通過GSP方式大致有以下幾種：
1、自身實力較強的，參考GSP規(guī)范，應該能順利通過GSP；
2、在廠家的扶持和指導下，通過GSP驗收；
3、缺乏一定條件的獸藥經(jīng)銷商可以組成聯(lián)盟商，資源互補共渡GSP關；
4、作為GSP門市的分銷商來進行經(jīng)營。
GSP后，廠家直接供應經(jīng)銷商已經(jīng)成為必然，隨著國家畜牧部門對非GSP經(jīng)銷商的管理到位，缺乏一定資質(zhì)的經(jīng)銷商將很難立足，市場會逐漸分出經(jīng)銷的強弱，新老經(jīng)銷商的經(jīng)銷地位會出現(xiàn)變化。沒有一個大廠家愿冒很大風險跟沒有銷售實力的非GSP經(jīng)銷商合作。
（二）獸藥經(jīng)銷商的轉型
盡管形式在發(fā)生變化，但通過GSP后的競爭核心不會改變，誰能更好的服務養(yǎng)殖戶，誰就能在當?shù)孬@得更大發(fā)言權。
1、 批發(fā)商的轉變：GSP后的批發(fā)商將向?qū)＜一�、權威化發(fā)展，有實力的批發(fā)商會通過獸藥廠家生產(chǎn)自己的自主經(jīng)營品牌，產(chǎn)品由單一的輔助藥品、添加劑轉為專有品牌產(chǎn)品，實現(xiàn)利潤的最大化。經(jīng)營由松散型經(jīng)營向公司化、連鎖化發(fā)展，最終以物流、人員等方面的優(yōu)勢來取勝終端。
2、 一般經(jīng)銷商的轉變：逐漸轉型為廠家員工化——區(qū)域銷售員或區(qū)域技術服務員，廠商聯(lián)系更加緊密，擁有專一經(jīng)營品牌，利潤集中，有廠家做后盾，技術、產(chǎn)品到位，發(fā)展將會得到持續(xù)，更加健康。
（三）如何面對規(guī)范后的競爭
GSP后，獸藥經(jīng)銷商內(nèi)部管理必須規(guī)范，市場擴展、服務客戶的滿意度、技術員的規(guī)范管理等都需要加強。各項管理都要量化、考核，提高自己的經(jīng)營管理能力。GSP后的競爭，應該是各門市經(jīng)營管理理念的競爭，讓養(yǎng)殖戶認同自己的經(jīng)營觀點，緊密團結在自己周圍，形成持續(xù)的購買力，才是經(jīng)營的根本。
筆者的江蘇一客戶在經(jīng)營意識上比較超前，目前他已經(jīng)通過了GSP驗收，在經(jīng)營管理上，該客戶有自己的生意經(jīng)：
1、利用自己的GSP優(yōu)勢，建立自己的專業(yè)化技術團隊，使門市的銷售核心固定；跟公司區(qū)域主管直接合作，減少了業(yè)務銷售費用，增加了自己的利潤主控權；跟周邊小經(jīng)銷商形成聯(lián)營，共同進貨，增加門市在廠家中的銷售分額，進一步獲得廠家支持。
2、對技術員要求：每天拜訪養(yǎng)殖戶的數(shù)量不得少于20個，填寫拜訪記錄，量化考核。每天要認真填寫病理記錄和回訪記錄，藥品銷售記錄，有文字記錄后，便于和其他技術員交接班，不會形成技術斷檔，技術員有了自主休息的時間，管理更加人性化。
3、技術員只負責診斷治療，門市專人送貨，減少物流成本和技術員的負擔，分工進一步明確，確保養(yǎng)殖戶能在技術員診斷后最短時間用藥。
4、建立自己的會員養(yǎng)殖戶，年終讓利，擁有穩(wěn)定客戶支持。
經(jīng)銷商的經(jīng)營方式多種多樣，每個人都有自己的一套經(jīng)營哲學，在GSP即將實施之時，多看看其他經(jīng)銷商在如何發(fā)展，關注新的經(jīng)營模式，助力自己的經(jīng)營，只有做到了當?shù)厥袌龅腘O1，才能真正成為當?shù)厥袌龅闹髟渍摺?/P>
結束語：2007年即將過去了，愿一切不美好的都成為過去，愿所有的廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶們都能夠健康發(fā)展，在獸藥界同仁的共同努力下，規(guī)范的競爭、跨越的發(fā)展，2008年的獸藥市場將會更加精彩。