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獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級之路

時光匆匆駛?cè)肓?014年，這一年注定是個不平凡的年份。在2013年重大陰影、經(jīng)濟(jì)大轉(zhuǎn)型和企業(yè)大進(jìn)化的大背景下，作為為畜牧產(chǎn)業(yè)提供保駕護(hù)航的獸藥行業(yè)在這一年也引來了有史以來最大的震動。消費低迷和行業(yè)不良事件的連續(xù)報道導(dǎo)致肉、蛋品積壓，價格持續(xù)走低，養(yǎng)殖場（戶）連續(xù)虧損，使傳統(tǒng)獸藥經(jīng)營者也出現(xiàn)了難于為繼的局面，轉(zhuǎn)型升級已在所難免。
一、傳統(tǒng)經(jīng)營者現(xiàn)狀
1.經(jīng)營者跟經(jīng)營者之間存在“獵鹿博弈”，只有惡性競爭，沒有善意合作。
2.經(jīng)營者跟畜牧產(chǎn)業(yè)者之間存在“囚徒困境”，互不信任，不能深度合作，只是簡單的利益捆綁，在終端利益減少的情況下，互相踐踏，兩敗俱傷。
3.經(jīng)營者跟養(yǎng)殖者之間出現(xiàn)“麻將博弈”，只是處在簡單的客情和促銷合作的基礎(chǔ)上，抬高了成本，對共同創(chuàng)造價值的認(rèn)識還差得很遠(yuǎn)。
4.經(jīng)營者跟員工基本上處于“智豬博弈”的階段，互相掣肘，難有作為，發(fā)展艱難。想轉(zhuǎn)型，苦于沒方法、怕?lián)p失而郁郁寡歡。
二、傳統(tǒng)經(jīng)營者新挑戰(zhàn)
規(guī)�；�養(yǎng)殖的挑戰(zhàn)   以往的散戶養(yǎng)殖比拼的是獸醫(yī)技術(shù)和客情關(guān)系，而規(guī)�；�養(yǎng)殖場比拼的是養(yǎng)殖理念、養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行力，這些都不是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的強項。應(yīng)對動物疫病的挑戰(zhàn)，以往都是“水來土掩，兵來將擋”的治療模式，規(guī)�；�養(yǎng)殖需要針對全程養(yǎng)殖去設(shè)計保健方案，等發(fā)病了再去治療，損失就大了。
員工管理的挑戰(zhàn)   以往獸藥經(jīng)銷商除了自家人和幾個親信外，基本上用的都是廠家的“免費”員工，沒有人員管理的壓力，隨著廠家因成本增加逐漸退出基層市場的運作，從而轉(zhuǎn)向研發(fā)、生產(chǎn)和品牌塑造等方面，基層市場的運作就得有經(jīng)銷商來接替，沒有自己的團(tuán)隊，就很難代理到大品牌的產(chǎn)品，這樣的轉(zhuǎn)變，是人力資源的管理擺在了經(jīng)銷商的案頭。
食品安全的挑戰(zhàn)   以往經(jīng)銷商從來不用考慮食品安全的事，自己就是個經(jīng)營者，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)出了事是養(yǎng)殖者的事，藥品出了事是廠家的，都跟自己無關(guān)，都可以將責(zé)任推得一干二凈。未來的經(jīng)營者要想理想的經(jīng)營下去，就得帶領(lǐng)養(yǎng)殖者一起構(gòu)建食品安全的屏障，這不光是經(jīng)營的需要，也是一份責(zé)任。
掌控游戲規(guī)則的挑戰(zhàn)   以往傳統(tǒng)的經(jīng)營者都是在廠家?guī)е�、幫著、托著、壓著、逼著干起來的，很多廠家“越俎代庖”，深入到終端，經(jīng)銷商做好配合就行了，隨著廠家在終端的退出，經(jīng)銷商不得不設(shè)計自己的商業(yè)模式來掌控市場和終端，否則生意下滑、關(guān)門歇業(yè)的日子也就為時不遠(yuǎn)了。
三、獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級之路
有個體戶升級為企業(yè)化經(jīng)營   我們這里指的升級可不是簡單的將營業(yè)執(zhí)照由商戶升級為企業(yè)，而是實實在在的將以往老板、獸醫(yī)和打雜工的經(jīng)營模式升級為有管理團(tuán)隊、技術(shù)團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊、服務(wù)團(tuán)隊為主體的組織性模式。隨著競爭的加劇，個體戶經(jīng)營模式（文章源自獸藥營銷網(wǎng)）很難跟規(guī)模化養(yǎng)殖對接，也很難承接國際、國內(nèi)強勢品牌所要求的管理要求，而企業(yè)化經(jīng)營則容易取得市場的信任和有利于資源的集聚，為將來更慘烈的市場淘汰戰(zhàn)做好了準(zhǔn)備。
經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營目標(biāo)的確定   由于經(jīng)營模式的改變，以往經(jīng)銷商完全以賺錢多少為主的指標(biāo)會受到限制。新的經(jīng)營者應(yīng)該站在更大的層面上，利用“五勢模型”來對未來的市場發(fā)展、競爭狀況、自我優(yōu)勢進(jìn)行分析，制定出有利益自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，從根本上改變當(dāng)?shù)氐氖袌鼋?jīng)營局面。然后根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略制定出一年的經(jīng)營目標(biāo)和指標(biāo)，再進(jìn)行詳盡的計劃與預(yù)算，做到未戰(zhàn)而先勝，將人財物等資源合理組織與分配，實現(xiàn)各項指標(biāo)的達(dá)成。
目標(biāo)市場的確定   為了有效避免惡性競爭，最大優(yōu)勢的發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢。首先將自己所覆蓋的市場進(jìn)行劃分，找出那些對自己最有利的市場，用最少投入就能取得最大回報，進(jìn)而壟斷占領(lǐng)它，將他發(fā)展為自己的根據(jù)地，將競爭對手都逼出去；然后找出那些最容易翻盤的市場，集中優(yōu)勢力量在個別項目上進(jìn)行突破，進(jìn)而蠶食對手市場，最終實現(xiàn)完全占領(lǐng)，如此循環(huán)進(jìn)行，而不是在所有的市場上平均用力。誰先在目標(biāo)市場思路上下功夫，誰就最先有可能在未來的市場競爭中勝出。
目標(biāo)客戶的確定   未來的競爭是專家品牌的競爭，我們很難成為所有養(yǎng)殖品類、所有問題點的專家，所以我們要找到與我們優(yōu)勢和我們經(jīng)營戰(zhàn)略相匹配的客戶，進(jìn)行深度服務(wù)。只有有效區(qū)別競爭對手，這樣才容易形成好的客戶口碑，進(jìn)而實現(xiàn)品牌營銷。
創(chuàng)造新的價值   摒棄以往高級搬運工的思路，我們根據(jù)未來規(guī)模養(yǎng)殖的需求來重新梳理和規(guī)劃我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提前布局，使競爭對手望塵莫及。別人賣產(chǎn)品，我們推出產(chǎn)品加服務(wù)的方案營銷；別人搞服務(wù)，我們升級為經(jīng)營模式的經(jīng)營；當(dāng)別人追趕模式時，我們利用品牌營銷的利器已提前占位；當(dāng)別人也嘗試品牌營銷時，我們的資源已足夠盤活當(dāng)?shù)厥袌龅乃�有資源了。
創(chuàng)新銷售方法   隨著個體經(jīng)營者的逐漸出局，那些傳統(tǒng)的看病賣藥、“天女散花”式的銷售方法會逐漸消失，替代他們的會是價值營銷、方案營銷、深度營銷、顧問式營銷等等新的銷售方法。
四、獸藥經(jīng)銷商深度銷售之法
根據(jù)我們扎根農(nóng)牧企業(yè)多年的經(jīng)驗，總結(jié)出一套專門針對獸藥經(jīng)銷商的深度銷售方法叫“三套九步法”，也就是三套管理，九個步驟，按此操作，定能事半功倍，實現(xiàn)獸藥經(jīng)營的歷史性突破。

三套管理  對豬（雞、鴨）的管理、對豬場（雞場）的管理、對服務(wù)豬場的人的管理。
九個步驟  細(xì)化養(yǎng)豬（養(yǎng)雞）的標(biāo)準(zhǔn)；制定選戶的標(biāo)準(zhǔn)；制定培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)；重復(fù)作好記錄細(xì)則；重復(fù)日管理模式；早晚會制度 ；兩圖一表制度；養(yǎng)殖戶拜訪表 ；領(lǐng)導(dǎo)天天做檢查。